3 conseils pour définir ses clients cibles

Bien définir ses clients cibles. Quelle épreuve fastidieuse quand on est entrepreneur ou dirigeant.

Dis-moi qui tu es et je saurai comment te faire acheter mes services ! ????

Eh oui, une des erreurs les plus fréquentes dans l’entreprenariat, ou lorsqu’on dirige une structure est de vouloir vendre le plus largement possible. Ne pas se limiter afin de se donner plus d’occasions de vendre…

Or c’est prendre le risque de banaliser son produit, ou son service, de diluer son message et de passer à côté de belles opportunités !
Car, vouloir vendre à tout le monde, c’est prendre le risque de ne rien vendre à personne ! ????‍♀️

Qu’à cela ne tienne aujourd’hui, on voit ensemble mes 3 conseils pour bien définir vos clients cibles.????????

Il est donc essentiel quand vous êtes entrepreneur ou dirigeant, de bien définir vos clients.

La première étape est de distinguer vos différentes cibles. En effet, selon les produits ou les services que vous proposez, vous pouvez en avoir plusieurs types :

  • Les bénéficiaires : ce sont les utilisateurs finaux, ceux qui vont utiliser votre produit ou service. Les enfants pour un jouet ou les salariés d’une entreprise pour un logiciel ou une formation.
  • Les acheteurs : ce sont ceux qui achètent, les payeurs. Pour reprendre les exemples cités plus haut, les parents pour les jouets, ou un dirigeant d’une entreprise pour les logiciels ou les formations.
  • Les prescripteurs : ce sont ceux qui vont recommander votre produit à d’autres personnes. Des enseignants aux parents pour des jeux éducatifs, des livres ou une association de consommateurs pour un produit lambda.

Quand vous êtes entrepreneur, ou dirigeant, vous devez identifier ces 3 cibles pour vos produits et services et bien évidemment adapter votre communication en fonction de chacune d’entre elles.

Maintenant concentrons-nous sur les acheteurs… Comment la définir précisément ? Comment connaître ses freins et ses motivations d’achat ? ????????

Voici mes 3 conseils pour bien définir ses clients cibles.

Conseil n°1 : Segmentez, segmentez et segmentez ! ✂

À qui voulez-vous vendre ou qui sera le plus susceptible d’acheter votre produit ou votre service ?
Ce seront les personnes qui :

  • ont les mêmes besoins,
  • utilisent le même canal de distribution (vente directe ou vente à distance),
  • seront réceptifs au même type de communication,
  • acceptent de payer le prix demandé pour le service ou produit proposé,
  • ont la même idée de la relation client.

Attention toutefois à ne pas trop restreindre votre cible !????

  1. Il faut mesurer la taille de votre audience pour avoir un nombre d’acheteurs potentiels qui soit satisfaisant pour votre activité. Si cela ne concerne qu’une vingtaine de personnes cela va être compliqué pour que votre business soit pérenne…
  2. Votre cible doit être accessible que ce soit sur votre ou vos points de vente, ou par un fichier clients suffisant, ou qu’ils puissent être touchés via les médias…
  3. Et enfin rentable : l’investissement que vous devrez faire pour toucher votre cible doit être inférieur au chiffre d’affaires que cette cible va générer.

Conseil n°2 : Apprenez à connaître vos clients cibles, définissez leur profil, appréhender leur mode d’achat et sachez où ils trouvent !

Selon que vos acheteurs potentiels soient du grand public ou des entreprises, vous n’allez pas mettre les mêmes stratégies d’investigation en œuvre. ???? Ainsi, les renseignements que vous rechercherez seront différents selon que votre cible est :

  • B to B ( Business to Business).???? Ici, les informations qui vous intéressent vont être : le statut de l’entreprise, la taille (les effectifs), le secteur d’activité, le chiffre d’affaires, la date de création… Et aussi apprendre à connaître le profil de l’acheteur dans l’entreprise : est-ce le dirigeant, le directeur financier, le directeur informatique, le directeur marketing ? Les sites comme societe.com ou infogreffe.fr ainsi que les réseaux sociaux tels que LinkedIn vous aideront à collecter ces infos.
  • B to C ( Business to consumer). ????‍????‍????‍????Ici, deux types d’informations vont nous intéresser :
    1/les critères sociodémographiques : tel que le lieu de résidence (urbain/citadin, la ville de résidence), la profession, la catégorie socioprofessionnelle (CSP), l’âge, le sexe, la situation familiale…
    2/les critères comportementaux : c’est-à-dire les habitudes de consommation, les bénéfices recherchés (économique, qualité…) et les comportements d’achat (moyen de paiement, mode de livraison, service client attentionné ou moindre).

Aie, là je vous sens paniquer ! Mais où vais-je trouver toutes ces infos ?????????

Pas de panique ! Si vous n’avez aucune idée de l’âge de votre prospect ou de sa situation professionnelle ou familiale, le meilleur indicateur est de visiter les sites de vos concurrents : à qui s’adressent-ils ?

Vous pouvez également fureter sur les groupes Facebook ou les forums en lien avec votre produit ou service. Observez les commentaires ou tout simplement posez des questions ou proposez aux membres des groupes de répondre à votre questionnaire. (Attention court et simple le questionnaire : 10 questions grand max !)

Pour tout ce qui relève des comportements ou du secteur d’activité, intéressez-vous aux sites des instituts de sondage (Ipsos, Ifop, CSA, TNS-Sofres, Médiamétrie), à l’Insee ou encore aux excellentes études de marché de BPI France Création.????

Pensez aussi aux Fédérations professionnelles ou syndicats du secteur d’activité de votre produit ou service et aux Chambres de Commerce et d’Industrie, ou aux Chambres de l’Economie Sociale et Solidaire ou encore à la presse professionnelle spécialisée !

Conseil n°3 : Identifier les motivations de vos clients, leurs mobiles, leurs freins, leurs critères d’achat, leur prix psychologique pour votre produit ou service.

Nous avons vu comment se procurer les critères sociodémographiques et comportementaux. Bien ! Maintenant abordons les critères de nature psychologique.

Ils vont vous aider à définir personnalité de votre prospect : le mode de vie, les activités, les hobbys, les centres d’intérêt… Bref ses motivations et ses freins à l’achat ! ????

En effet, les besoins ne suffisent pas, les motivations et les freins sont tout aussi importants à prendre en considération car ils guident l’achat ou les freinent. Or ce sont des pulsions qui mènent à l’achat ou les bloquent. Elles se classent en trois catégories :

  • les pulsions hédonistes liées au plaisir,
  • les rationnelles liées à l’utilité,
  • les éthiques liées à la morale ou aux valeurs.

Et c’est le moment de vous parler sur fameux SONCAS. Donc, ces pulsions d’achat définissent ce que le client attend du produit ou du service. Ce sont ces motivations que vous devriez utiliser dans vos argumentaires de vente :

  • Sécurité : il exprime le besoin d’être rassuré par la marque, le vendeur, le produit, le SAV, la garantie, la fiabilité… Le client attend des preuves très tangibles.
  • Orgueil : il s’agit ici d’en mettre plein la vue, d’être à la mode et de faire preuve d’un certain standing (attention toutefois car ce mobile est souvent non exprimé, non avouable),
  • Nouveauté : du neuf, du neuf et encore du neuf : il exprime le besoin de changer, d’avoir la dernière tendance, la dernière version.
  • Confort : Ici on est dans la rationalité pure, votre prospect réagit au besoin de bien-être, de facilité d’utilisation, de praticit.
  • Argent : économie à l’achat, désir de faire une bonne affaire
  • Sympathie : coté affectif, motivation d’achat cadeau

Comment vous y prendre pour cette étape ? Car là il ne s’agit pas de fantasmer votre client mais bien de vous appuyer sur les faits tangibles. Alors, où trouver les infos nécessaires ?????????

  • Sur les sites de vos concurrents : analyser les prix et surtout les avis clients, ne négligez pas non plus les avis clients sur leur fiche Google My Business.
  • Les groupes Facebook : encore une fois, sondez, sondez et sondez !
  • Faites des sondages auprès de votre cœur de cible (on n’oublie pas : pas plus de 10 questions sur un formulaire, formulaire en ligne ou sondage téléphonique). Commencez par sonder votre entourage, amis, famille, puis utiliser LinkedIn pour repérer des prospects, entrez en contact avec eux et sondez-le au téléphone !????

Toutes ces informations collectées sont essentielles : c’est la pierre angulaire de votre stratégie marketing.

Une fois ces infos collectées, la prochaine étape sera de créer votre Persona. C’est-à-dire de donner vie à ces informations brutes. Ainsi, si votre cible est un homme de 45 ans, urbain et CSP+, il deviendra Sébastien (prénom le plus donné en 1976),  ingénieur, vivant à Aix-en-Provence, marié et père de 2 enfants. Nous en reparlerons lors d’un prochain article sur ce blog. ????

Bien connaître ses clients cibles vous permettra de définir votre proposition de valeur et donc vos axes de communications. En effet, avec tous ces éléments en poche vous serez en capacité d’expliquer comment votre produit :

  • résout les problèmes de vos clients ou améliore leur situation (notion de pertinence),
  • comment votre produit ou service leur apportent des avantages spécifiques,
  • et enfin expliquer à vos clients pourquoi ils devraient acheter votre produit/service et non pas celui de la concurrence (notion de différenciation).

Alors convaincu par mes 3 conseils pour bien définir ses clients cibles ? ????
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