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Pas de bonne stratégie marketing sans tunnel de vente

Je vois trop souvent mes clients se plaindre que leurs publications sur les réseaux sociaux ou sur leur site internet ne leur confèrent pas les retours escomptes. Puis en creusant un peu, lors de mes audits, je me rends compte que la plupart n’ont pas de stratégie adaptée. Or, pas de bonne stratégie marketing sans tunnel de vente ou tunnel de conversion.

C’est quoi un tunnel de vente ?

Un bon tunnel de vente ou de conversion doit amener un visiteur à devenir un prospect. Puis, il devient un acheteur et donc un client. Au plus, tu avances dans cet entonnoir au plus ta cible se réduit. À chaque étape de ton tunnel correspondent des types d’actions que tu dois mettre en place. Inutile de te dire que pour définir ton tunnel de vente ou « Sale funnel », tu dois impérativement connaître ta cible sur le bout des ongles.

Un tunnel de vente, c’est une succession d’action que tu mets en place pour amener ton prospect à devenir client. En bref : produis du contenu qui soit adapté à chaque étape de ton entonnoir.

Quel contenu produire à chaque étape du tunnel de vente ?

Au plus tu descends dans ton tunnel au plus ton contenu devient précis. On parle de contenu de niche. Il n’intéressera qu’une petite partie de ton audience mais peu importe car c’est la partie qui est prête à acheter.

Ta stratégie de marketing digital doit donc :

  • Premièrement, avoir des contenus qui attirent des visiteurs sur ton site ou tes comptes sociaux.
  • Puis, proposer des contenus qui retiennent l’attention de ces visiteurs. Qui suscitent suffisamment leur intérêt pour les convertir en prospects.
  • Enfin, une fois tes prospects qualifiés, tu peux passer à l’étape de la vente pour en faire tes clients…Une fois que c’est fait, n’oublie pas de créer du contenu pour fidéliser tes clients ! Cela demande beaucoup d’effort et de temps pour faire d’un visiteur un client. N’oublie pas qu’un client satisfait peut t’acheter d’autres prestations ou produits.
Le tunnel de vente

À Quoi correspond le TOFU, MOFU et BOFU d’un tunnel de vente ?

Ces 3 termes viennent de l' »Inbound marketing« . Cela regroupe des stratégies marketing qui visent à s’adresser à tes différentes cibles (audience, prospect et client) en produisant du contenu de qualité, attractif et adapté à chaque cible.

Le TOFU du tunnel de vente

Dans un tunnel de vente ou « Sale Funnel« , le haut du tunnel de vente est appelé TOFU, « Top of the Funnel« . C’est ta base la plus large, c’est la phase de découverte. Tu dois produire du contenu plutôt généraliste (mais toujours qualitatif) pour attirer des visiteurs sur ton site ou tes comptes sociaux. Ça peut être : publier des définitions de ton secteur d’activité, donner les tendances du marché ou parler de ton retour d’expérience d’entrepreneur.
Il doit représenter entre 20 et 30% de tes contenus. Cela dépend de ta communauté, au plus elle est importante, au plus la viralité jouera. À l’inverse si tu débutes tu auras besoin de produire plus de contenus (plus souvent et REGULIEREMENT) pour attirer de nouveaux visiteurs ou de faire plus de publicité.

Le MOFU du tunnel de vente

Le milieu est le MOFU, « Middle of the Funnel » qui est l’étape de l’attraction où le prospect entrevoit les solutions à son problème. C’est ici que tu dois lui donner envie de faire appel à toi, au travers de livres blancs, tutos, webinaires etc… Ensuite, tu traites de sujets plus précis pour qu’ils aient envie de te suivre. Par conséquent, tout ce qui peut être pratico-pratique pour ta cible, qui démontre ton expertise en révélant des astuces (tips) qui fonctionnent. Cela représente entre 20 et 30% de ton contenu.

Le BOFU du tunnel de vente

Enfin, la base la plus qualifiée de ton entonnoir de vente est le BOFU, « Bottom of the tunnel« . C’est l’étape du passage à la vente de ton prospect. Ainsi, après une phase d’observation, ton prospect est intéressé par tes contenus et maintenant il est prêt à acheter. Traduit en types de contenus ça donne, un contenu de niche très focus sur les aspirations de ton persona : vends des solutions aux problématiques de tes cibles plutôt que de faire l’inventaire de tes qualités. C’est 40 à 50% de ton contenu.

Aux termes de cet article, tu as compris qu’il n’y a pas de bonne stratégie marketing sans tunnel de vente. Pour bâtir ton tunnel de vente, planifie ton contenu en fonction des thématiques attendues par tes différentes cibles : du contenu le plus large à ton contenu de niche. Maintenant à toi de jouer !